本壘板上的銷售課

  • 商業周刊
  • 2011/06/03
  • 布魯斯.伊瑟頓
  • 2509折優惠價/225

銷售的四個象限

我的「客戶建立系統」是以象限來劃分的。這本《本壘板上的銷售課》專門是用來幫助你知道自己在這一行的定位,同時調整你的心態,好讓你能夠有效率地運用這個象限:目標、了解、銷售、服務。

第一個象限:目標。說明如何能鎖定對的目標族群,以及如何能夠與這個人見上面。至於細節部分要怎麼做,請參考我的第一本書「與人會面」。

第二個象限:了解。說明如何了解你的客戶,知道他們熱愛何物,你才能針對這個提供最好的建議,幫助他們達到他們的財務目標。

第三個象限:銷售,主要是銷售讓客戶能夠自助的產品及服務。

第四個象限:服務,鎖定在如何不計報酬地提供服務給你所遇見的人、以及你所居住的社區,不只可以讓世界變得更美好,同時還為我們的事業帶來正面的效益。

服務的原則滲透到這客戶建立系統的四個象限之中。凡事我們皆依循黃金法則而行,我們希望別人如何對待我們,我們便如何對待別人。我們在心中依此黃金法則,鎖定目標,了解,銷售,並且提供服務。我們謹記耶穌那一如黃金法則的第二誡:「你要愛鄰人,像愛自己一樣。」如果你覺得這本書對你的事業產生附加價值,我想你或許就會想買我的第二本書《客戶建立系統》並且深入了解這些象限。不過,在此之前,最重要的是要反思與準備。

銷售壽險和金融服務業都是高貴的行業,一通電話就是一個機會,可以提供重要的服務。布魯斯強調,我們要將這種謙卑的態度,全方位地滲透到我們作業務的精神中。
在這本書裡,布魯斯以他自我調侃的幽默,以及如何面對困難失敗、如何克服吃閉門羹的例子,讓我們知道要對自己以及自己所提供的服務有信心,使我們得以穩操勝算。這本書可以改變你的事業,同時小心,它也可能改變你的人生。
在《本壘板上的銷售課》一書中,布魯斯利用客戶建立系統(CBS)來架構基礎,也就是:「目標,了解,銷售,以及服務」。他要求我們要在現有的業務上反應並檢視:我們是如何做業務,以及為什麼要這麼做。多年來,他將這一套系統貫徹於他所督軍領導的數百個專業銷售人員身上,正如同於他熱情地投注在引導、訓練、發表激勵人心的演說一般。

出招前的反思
■對五大客戶做「X光檢測」
你的前五大客戶有什麼相同點?去尋找像他們一樣的優質客戶!
將你與這些高素質、有紀律且有錢客戶間的互動,轉化成一股永遠的力量。
■用你最順手的球桿
打高爾夫球的人都知道,在球袋裡的球桿中,總會有兩、三支是他們最愛使用的;
那麼,在「銷售流程」的球袋裡,你最喜歡的是哪一支?
■小橡實會變成大橡樹
如果今天你25歲,你的潛在客戶會在哪?如果你45歲,又會把小橡實種在什麼地方?
好讓這些橡樹繼續長大,在未來財務的路上幫你遮風蔽雨?

銷售前的準備
■那個偉大而神奇的「不」
我也曾躲在辦公桌後面接洽客戶,治療「不」對我造成的傷害。
感謝上帝,要不是一天到晚聽到這個字眼,我不會真的學會。
■流程是焦慮的解藥──客戶建立系統(CBS)
成功的銷售員對工作有一套流程,藉由流程了解客戶的需要。
有效運用銷售的四個象限,讓你與人第一次接觸時,
就有八成機會讓他成為你的客戶,並將他們轉化成你事業的擁護者。
■一次只要修改一度
我不會叫你不分青紅皂白就來個180度大轉變,
只要調整個一到二度,持續維持一段時間,就足以大大影響你的整體生涯了。

SWEAT──視野(Sights)、工作(Work)、熱忱(Enthusiasm)、態度(Attitude)、以及堅持(Tenacity)。這幾個字加總起來,刻畫出我的人生哲學。

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