MIT黃金創業課

  • 商業周刊
  • 2014/04/11
  • 比爾.奧萊特 Bill Aulet
  • 50079折優惠價/395

有一個因素能大大促進這個良性循環,就是「社交趕集心態」(social herding mentality)。在學生學習、練習創業的同時,也和其他同學合作。在社交場合中,大家會討論自己的作業,而透過或明或暗的競爭,自然會互相督促。他們不只互相學習,這種學習的心態,也成為個人與群體身分認同的一部分。

摘錄2  做出市場區隔

透過腦力激盪,為你的企業找出大量潛在客戶與市場。然後把清單範圍縮小到前6到12個市場。再針對這前6到12個市場,收集第一手的初級市場研究資料。

不管你要創立哪一種企業,都必須自問:「企業的單一充要條件是什麼?」不是產品、技術、客戶需求、業務計畫、願景、陣容堅強的團隊、執行長、資金、投資人、競爭優勢,或是公司的價值觀。對企業來說,具備上述條件當然是好事,但都不是正確答案。

企業的單一充要條件,是要有會付錢的客戶

直到有一天,有人付錢買你的產品或服務時,你才算擁有了一家企業,在此之前什麼都不是。這個簡單的事實,會讓你把焦點放在最重要的事情上。你無法把企業定義為產品,因為如果沒有人買產品,就沒有企業可言。市場是最後決定成敗的仲裁者。

現在,即使你有了會付錢的客戶,也並不代表你就有了一家好企業。要能擁有良好、永續經營的企業,你必須贏得夠多客戶,讓他們在相對短期內,支付夠多的錢給你,這樣你才不會把資本燒光,反而可以獲利。以新創事業來說,你擁有的資源極少,因此,必須要以超高效率來做每一件事。

所以說,你一開始不是要去打造產品、聘用開發人員或招募銷售員,相反的,你應採取客戶至上,找出尚未獲得滿足的需求,並以此為創業核心。

創造獨霸的新市場

打造出目前尚無市場的創新產品,對新創事業的成敗極為重要。藉由創造新市場,就算還不能獨占,你至少可以爭取到極高的市場占有率,當成未來擴張的基礎。由於資源有限,在現有市場裡做「模仿型」企業,是比較困難的選擇。

要在全新定義的市場空間中創立公司,你要聚焦在目標客戶身上。目標客戶是一群潛在客戶,這群人有很多共同特質,而且他們會基於類似的理由去購買某項特定產品。聚焦是企業家最重要的能力,而你從這些步驟中也會發現,強力聚焦是困難的。你必須透過初級市場研究,努力辨識並瞭解客戶,因為當你創造新市場時,不管仰賴的是「根據經驗做出的假設」(educated assumption),或是第三方的分析,都只是臆測而已。

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世人對創業的興趣,在全球如火如荼延燒,但很多人相信,創業是教不來的,能成功創業的人,是因為他們天生就有別人沒有的特質。那些最出色的創業家,像理查.布蘭森(Richard Branson)、史帝夫.賈伯斯(Steve Jobs)、比爾.蓋茲(Bill Gates)等人,確實都有一個共同點:他們做出了出色的產品。

本書提供一套全面、整合、經過驗證、循序漸進的作法,打造出既創新且極為成功的產品。本書著重一套來回琢磨的流程,引領你邁向最理想,也最高明的解決方案,而這正是你的企業基礎。不論你創造的是實體商品、服務,或是資訊傳播,也不管你所屬何種產業,都能從本書拆解所有必要流程的二十四步中有效學習。

是的,創業會一團亂,但要面對本來就無法預測的情境,更需要一套系統性的架構,藉由辨識與因應自己可以控制的範疇,以便降低風險。本書描述的流程,有助於確保你的成功,或者,萬一失敗是無可避免的,也能助你加速度過失敗,帶你轉向另一個更好的構想。這套按部就班的創業指南,會告訴你要如何:

 

n   聚焦在一個你可以獨占的商機,創造出有價值的獨特性

n   量化你為目標客戶創造出來的獨特價值,以及如何將價值轉換成利潤

n   以最有效率的作法,設計及打造產品

n   克服妨礙客戶採用產品的障礙

n   找出並驗證關鍵假設

n   當然,還不只這些!

 

隨著這個世界越來越複雜,問題越來越急迫,對創業家的需求更是有增無減。這套架構能讓大無畏的創業家快速且有效率地來回琢磨,找出最佳解決方案。不論你是初次創業的新手,還是多次創業的創業家,本書都能提供必要的工具,提高你的成功機率,打造出人們想要且需要的產品。

目錄

各方推薦

作者序 嚴守紀律的創業精神

前言誰說創業學不來!

6大主題:24步驟

Step0 起點

Step1  市場區隔

Step2  灘頭堡市場

Step3  終端使用者檔案

Step4  灘頭堡的總市場規模

Step5  代言人

Step6  生命週期使用案例

Step7  高層次的產品規格

Step8  量化價值主張

Step9  接下來的十位客戶

Step10 定義核心

Step 11 找出競爭位置

Step 12 找出客戶的決策單位

Step 13 畫出爭取客戶的流程

Step 14 計算後續市場的總市場規模 

Step 15 設計商業模式

Step 16 定價架構

Step 17 計算客戶終身價值

Step 18 畫出銷售流程

Step 19 計算爭取客戶的成本

Step 20 找出關鍵假設

Step 21 驗證關鍵假設

Step 22 定義企業最基本可行的產品

Step 23 證明狗愛吃狗食

Step 24 發展產品計畫

結語:經營企業不止24個步驟

【作者簡介】

比爾.奧萊特 Bill Aulet

麻省理工學院馬丁創業中心(Martin Trust Center for MIT Entrepreneurship)董事總經理、麻省理工史隆管理學院(Sloan School of Management)資深講師。在加入MIT之前,從在IBM任職,到成為經驗豐富的創業家,在業界累積逾25年成功經驗。他創辦並經營劍橋決策動態公司(Cambridge Decision Dynamics)和感應科技公司(SensAble Technologies),同時在全球各地和創業家、小公司、大企業,以及政府部門合作,推動創新導向的創業。

相關影音網址:

https://www.youtube.com/watch?v=nAdQjx6ty_Q

https://www.youtube.com/watch?v=WK2p18adWLc

https://www.youtube.com/watch?v=fRstvqR93NQ

【譯者簡介】

吳書榆

台大經濟系、英國倫敦大學經濟所畢業,曾任職於公家機關、軟體業擔任研究、企劃與行銷相關工作,目前為自由文字工作者。譯有《征服》、《看穿對手的商業戰術》、《該隱的封印》、《行銷不必再喊選我選我》、《變身成Google》、《騙術與魔術》、《商譽管理:看見危機,穿透危機,決勝於未戰之前》等十多本書。

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