一開口,就說不--談判必勝28練習題

  • 商業周刊
  • 2012/06/01
  • 吉姆‧坎普
  • 3409折優惠價/306

如果不知道誰是真正的決策者,
要如何為他建立願景?

誰說了算?如果用布希總統的說法是,誰是真正「作決定的人」?在其他官僚體系中,誰是真正的決策者?第一眼見到這個問題,也許你會覺得這是相當俗氣的議題,不過卻是任何談判場合具關鍵性的重要議題。如果不知道誰是真正的決策者,要如何為他建立願景?根本辦不到。所以你一定要找出對方的決策流程,而且必須在一開始談判時就有所了解,或在談判展開後盡快了解。不變的定律是:組織愈大,決策流程很可能愈複雜難懂。當你面對企業時,縱使只是不想落入一場誘使人上當的騙局,也可能跟真正談判的任何層面一樣,令人感到十分挫折。

「你給我看就行了,我會帶去給董事會看。」

「如果我喜歡,我就會推薦,他們每次都會批准我推薦的。那只不過是一種形式而已。」

「請按照規格標準整合出你們的競標價,之後其他的一切就交給我吧。」

不過事情很少可以這麼順利的,不是嗎?在一封電子郵件中,提傑斬釘截鐵地告訴我,克里斯就是決策者,只要克里斯說好就可以進行。不過當克里斯真的說好的時候,他又補充說,我最好再去見一下勞倫斯。在一家大型企業裡,這類「先上鉤再掉包」大概就是他們的

SOP,但並不見得都是出自惡意。想想你過去曾經有幾次在辦公室或家裡,原本以為自己是某個問題唯一的決策者,結果最後卻還是得徵詢某人的意見或批准。坐在談判桌對面那些人的情況,也許就和你一樣。有很多時候,當一位態度誠懇的談判人員根本搞不清楚自己公司的決策流程時,不代表他就是特別針對該次談判這麼做的;或許是流程的路徑太過複雜,也可能是對方的公司朝令夕改。此時你就必須去幫助這位誠懇的談判人員,釐清他們的決策流程。

來看看奇普的故事,他正在跟美國聯邦政府談判一筆新的合約,要供應運輸工具的零件給軍事編制單位。當時他的公司已經在做聯邦政府的這筆生意,但是舊合約即將到期。你應該可以想像為簽下這筆協議所必須克服的官僚體制,再說奇普對聯邦政府這個客戶來說,還是一張新面孔。政府指派一位採購軍官,他立刻提出需求說明書( request for proposal, RFP),內容奇普也答應照辦。過了一段時間之後,這場談判為了價格的問題爭論不休,奇普告訴這位採購人員他很抱歉,但他不能降低價錢。得到的回覆是,好,我們不能強迫你,不過你們將會

喪失供應商的資格。採購官那一方的策略只有一個問題,而奇普已經做好調查功課,知道唯一一家競爭供應商已經退出,原因是無法應付價格方面的要求。

所以奇普在這場談判中握有好幾張王牌!被對方拒絕之後,他要求跟後勤部門的採購文書組長會面。文書組長也是祭出「不」的殺手,而且重申第一位採購人員的要點:不降價、不成交。事已至此,奇普很清楚這些儲備的零件供應,先前對於伊拉克的軍備戰力雖然不可或缺,現在卻變得相當不重要。奇普於是決定,要找出可以作出支付合理價格決定的那個人。

本書是作者的第二本有關談判的書,主要目標在協助讀者磨練說「不」的技巧。
書中共12章,除了說明、案例,還穿插28個情境練習題,讓讀者真正有機會時時磨練自己的技巧,因為在一場談判中,你唯一可以控制的,只有你的活動和行為,你要說什麼、怎麼說、對時間的運用、要做什麼準備,都是本書討論的重點。

例如重點一:不要暴露需求。

身為一位談判人員,無論如何,都不能表現出你的需求

有一個美國人想買一隻駱駝,所以在一個帳篷前把車子停了下來,那兒有六隻駱駝繫在帳篷前的樁上。當駱駝主人出來的時候,美國人向他表示要買其中一隻駱駝,這位阿拉伯人回答:「喔,那是我兒子的駱駝,是他的寵物。我不能賣那一隻。」」
美國人的樣子看起來很窘迫,他重新坐上他的路華Range Rover休旅車,開始慢慢駛離。
阿拉伯人在美國人的車後邊跑邊喊著:「你不是要買我的駱駝嗎!」

重點二:多聽少說。

說話通常就是把需求公諸於世,成功談判的第一步:多聽。


我遇過最厲害保險業務員,是個坐在輪椅上不能說話的男子,他用麥克筆在白板上書寫與人溝通,耐心地寫出他的問題。這是他唯一能問問題的方法,也是他最大的優勢,他的問題是:「如果你出了意外,你的家人要怎麼過活?」   你靜靜坐在那裡,不說話,壓抑著渴望,反而能讓對手的渴望愈升愈高、愈升愈高。你應該做的練習:
坐在會議室裡,盡量不引人注意地擺上小抄:「只聽不說」


從現在起,你要做的只是比平常少說,但是多聽,而且更仔細地聽,全神貫注於你所聽到的內容。如果你覺得這有困難,那就作筆記。

重點三:問對問題。

 


問問題是一種科學,也是種藝術:科學,是你如何建構問句;藝術,是你說話的口氣、肢體語言,和你問問題之前對事情所發表的意見上。所以,必須要把這項技巧磨練得很好,因為在談判這件事情上,技巧就是一切。 好的問句是使用疑問詞: 「誰」(who)、「什麼」(what)、「何時」(when)、「哪裡」(where)、「為什麼」(why)、「如何」(how)和「哪個」(which),這些有名的疑問詞是一場談判中最安全的問題。 使用疑問詞的問句,可以在對方心中描繪出願景,推動談判更進一步發展,卻沒有引導式問句隱藏的危險性。這些問句不會挑戰對方、不會讓他們築起防禦之牆、可以打探到資訊,以及讓對方看清問題。


本書共有12篇章,提供28道練習題,讓讀者有機會練習每一章剛剛學得的概念與技巧。讀完本書,不僅可以讓個人接受且學會擁抱「說不的哲學」,更能以全新態度面對工作、生活的挫折,以更有效率的方式解決問題。

推薦序 敢於說「不」,你就成功了 劉必榮
推薦序 說「不」,是聰明的談判哲學 丁菱娟
推薦序 拓展有利條件,開創合作空間 陳長文
前言 最棒的一個字

1.別露出渴望
學習控制情緒的騷動
控制你的渴望∕你並不需要這筆交易∕ 買方的優勢∕以退為進
別擔心被拒絕∕「想要」不等於「需要」∕OK和不OK∕表現出不OK的樣子 
練習題1把渴望記下來
練習題2找出渴望的徵兆
練習題3只聽不說
練習4假裝沒那麼行

2.先不要想結果
你能控制的只有自己
找更聰明的方法,勝過賣力練習∕有回報和無回報的差異
談判永遠不會結束∕戒掉壞習慣
練習5 做最後的確認

3.開始說「不」 
「不」的力量,我一點也不意外
「不」是一體兩面∕也許是,也許不是∕「好」並沒有比較好
接受對方說「不」∕事實證明∕絕對不要拯救關係∕要尊重,不要友誼
談判就是一連串的決定∕最後一次
練習6 用也許作答
練習7用好作答
練習8用不作答
練習9 讓對方有說不的權利
練習10開口說不

4.最重要的談判祕訣
讓使命與目標在對方的世界生根 
建立使命與目標∕使命與目標的印證實例
練習11試做使命與目標

5.有願景才不會白花力氣  
願景如何驅動決策
你必須有一個願景∕去挖掘潛藏的問題
看見問題,就看到答案∕提出好問題
練習12看到你的願景
練習13你為對方建立的願景

6.好問題的力量
提問的藝術與科學
技巧就是一切∕善用疑問詞問題∕一次只問一個問題
表達的口氣決定一切∕滋養人心不是隋便和軟弱
練習14這樣問問題
練習15用七大疑問詞提問
練習16降低姿態

7.導引談判者的情緒走向
偏離的情緒無助建立共識 
情緒過高或過低都不是好現象
輕踩煞車的時刻∕比負面更負面∕你不需要做簡報
練習17演練3+說法
練習18降溫情緒
練習19讓糟的更糟

8.如何甩開預設立場
不預設立場的重要性
正面期待,很危險∕負面期待,談判殺手
不要做任何假設∕做調查以擺脫假設∕
做筆記以控制情緒∕檯面下的幫手
練習20 休息一下
練習21期待清單
練習22記錄假設念頭
練習23做筆記
練習24集中注意力
練習25在腦海中演練

9.誰說了算?
找出真正「做決定的人」 
見不到決策者?∕如何跟擋箭牌斡旋?
從最高層下手

10.得到你想要的
運用議程打造成功
議程的各項元素
問題∕包袱∕想要什麼∕下一步是什麼
練習26列出所有問題
練習27擬出想要清單
練習28架構想要的東西

11.實際付出的代價 
超越金錢概念的預算編列
具優勢的預算編列方式∕由你自行判斷

12.完美的準備工作   
任何談判的準備工作

吉姆.坎普 Jim Camp

從事談判教練的工作已有二十多年歷史,經常與其他「教練2100公司」(Coach2100)的教練們,參與全世界數百家公司的談判場合,為150多家企業開設談判課程與團體輔導訓練營,包括摩托羅拉、德州儀器、美林證券、IBM、保德信人壽等公司。坎普在美國多家商學院研究所開課,也是《公司》雜誌(Inc.)所主辦「企業成長」研討會的演講貴賓。除了在美國本土針對談判相關理念舉行演講之外,也曾於英國、德國、俄羅斯、羅馬尼亞、日本等地演講,並由CNN製播專題報導。坎普擁有多重身分:丈夫、五個子女的父親、六個孫兒女的祖父,以及在職業生涯早期擔任國際航線飛行員團體的工會代表,不但將其談判理念應用於大型企業的交易上,同時也運用在自己的日常生活的繁瑣小事中。現居美國德州奧斯汀市,著有《從「不」說起!》(Start With No)。

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