大店長開講(修訂版):店長必修12學分/50個開店KnowWhy

  • 商業周刊
  • 2015/05/20
  • 周俊吉、李明元、戴勝益、尤子彥
  • 35079折優惠價/277
「店長學堂」專欄精華集結,由記者尤子彥採訪三位服務業教父級CEO,專文闡述經營店面的know Why,協助各行業店面經營者,徹底分析思考店面經營的要訣。


摘錄3 - <學分7 差異化策略>
實戰23——先減法再乘法,小店變特色店 戴勝益

原物料大漲,加上同業競爭激烈,自營傳統麵包店難敵連鎖店低價戰略,也沒有足夠資源裝修店面走高價路線,像法國PAUL麵包店,一個不到巴掌大的點心馬卡龍要價新台幣二百五十元。價位兩極化的麵包市場,自營小店如何找到定位?(山家麥鋪 鄭店長問)


每個人都可以用十七字箴言,檢視自己店的競爭力:「客觀化的定位」「差異化的優越性」「焦點深耕」。

麵包,是大眾化食物,市場絕對有需求,並不存在「客觀化的定位」問題。接下來要問,是否具備「差異化的優越性」?找到差異化,並做出優越性後,則要「聚焦深耕」。怎麼找出差異化?初步你可先做一個月的統計表,分析店內所有麵包品項的銷售狀況,假設共有八十種品項,只保留其中最暢銷的那二十種。二十種恐怕都還太多,其實就是八○/二○的「大數法則」,即店裡八、九成的業績,來自兩成品項的概念。因為你無法滿足所有的客人,也可能有客人喜歡吃苦瓜麵包,就算做三百種也不夠。

太多麵包店老闆都站在自己的角度,認為能做愈多種類的麵包表示自己的技術愈好,所以不敢減少品項,但,這剛好是最大敗筆關鍵在於,他並不是用顧客的角度在經營。

不要做那些客人不需要的東西,也不要放他們不想買的產品,這些都足以破壞客人進來的興致。六十幾種麵包、西點擺在店裡,每種各擺幾個,不僅占空間又沒賣相,以至於暢銷的波蘿麵包,只能擺出十來個,也因不專,客人反而不想買更多。

改專做某幾種麵包,反而能降低售價,因為不需分攤六十種麵包的成本。

先「減法」然後再發揮「乘法」效應,光減少品項還不夠,還要把最暢銷的波蘿麵包、炸彈麵包,體積加大二○%、改包裝,但價格只加一點,這樣就有優越性了。

最好,還要讓烤麵包的香味適度飄到人行道,吸引路人;甚至換掉陳列架,改用大籃子裝剛出爐麵包,趣味感就出來了。順便賣霜淇淋更好,不是靠霜淇淋賺錢,而是對小孩子產生吸引力,帶大人進到店裡消費,賣場會更熱鬧。

差異化可表現在許多方面,例如兄弟飯店附設的麵包坊,它選用材質較佳、光亮又平整的塑膠袋,麵包裝袋立著,不會東倒西歪,便於客人拎著就走,也是一種「差異化的優越性」。

▇小店長這樣想:「不創新必亡,產品推陳出新的腳步不能停下來。 」
▇大店長那樣想:「不創新必亡,產品、服務、裝潢、內部管理,都要推陳出新。 」

周俊吉、李明元、戴勝益──三大店長
指點50個實戰案例,探討開店問題背後的問題
不只學
know How,更教你想know Why

自2012年出版以來,已銷售創下亮眼佳績,再次推出〔修訂版〕!
除了有令人耳目一新的封面以外,作者尤子彥重新詮釋「成功開店不可或缺的DNA」,並新增「微熱山丘創辦人許銘仁的成功心法」,絕對超值!

《商業周刊》自2011年1月起,推出「店長學堂」專欄,由各行業店長提出各式經營問題,邀請三大店長--王品董事長戴勝益、信義房屋董事長周俊吉、台灣麥當勞總裁李明元親自解答。本書為專欄精華集結,並由記者尤子彥採訪三位服務業教父級CEO,專文闡述經營店面的know Why,協助各行業店面經營者,徹底分析思考店面經營的要訣。

本書不是告訴你開店如何能成功的步驟一二三,而是,和三大店長一起思考小店經營的Know Why。因為,唯有掌握Know Why,才知道怎樣的Know How適合你的店,以及如何運用大店長的成功心法,不致犯了撿到一對翅膀就以為能高飛的錯誤。

全書概分為店長角色、店鋪經營與成長挑戰,共三大部分十二學分,每學分皆有來自全台店長曾向《商業周刊》「店長學堂」專欄提問的實戰案例,以及由大店長輪流分享經營心得的精彩開講。

 

本書特色
1.三大服務業店長破天荒合著。
2.以理論結合實務,專文闡述加上問題解析(cases study),形式創新。
3.不同於坊間創業書或管理書,針對實際問題解決,幫助讀者思考問題根源,體會經營要訣,非常實用。

推薦序  為商之道  徐重仁

作者序一  從本書中品味經營「人心」的承傳  李明元

作者序二  從小店到大店的經營之路  周俊吉

作者序三  讓客人感動的關鍵  戴勝益

前言  成功開店不可或缺的DNA──初衷、抱負和夥伴



Part 1

店長的角色與職能

店長,站在第一線的執行長

學分1 人員管理
-實戰1- 李明元
打造「3F」,搞定年輕員工
-實戰2- 李明元
架好板凳人力,不怕被挖角
-實戰3- 李明元
願景當動力,棍子靠邊站
 大店長開講 - 如何靠計時人員打天下/李明元

學分2 標準化服務
-實戰4- 周俊吉
建SOP,「用人」不「留人」
-實戰5- 李明元
管店靠制度,新手要培訓
-實戰6- 李明元
開店像打仗,倉管定輸贏
 大店長開講 - 做SOP,第一次就上手/李明元

學分3 感動服務
-實戰7- 李明元
搶救翻桌率,先取捨顧客群
-實戰8- 周俊吉
做「寬服務 」,經營「窄客層」
-實戰9- 戴勝益
先友後客,穩賺達人財
-實戰10- 李明元
服務就像表演,需要不時演練
-實戰11- 戴勝益
把屈辱當修練,就是服務的開始
 大店長開講 - 有滿意服務再談感動服務/戴勝益

學分4 店長職能
-實戰12-戴勝益
家庭式管理用親切做口碑
-實戰13-李明元
打績效評比,別光盯業績
-實戰14- 李明元
管不動員工?找顧客當教練
 大店長開講 - 誰說超級業務員一定是好店長/周俊吉

 

Part 2

店鋪的定位與轉型

跟著蘋果賈伯斯學開店

學分5 產品策略
-實戰15- 李明元
找出「公約數」,打破淡季魔咒
-實戰16-李明元
搶生意,就要出狠招
-實戰17- 戴勝益
換招牌?不如換菜單
-實戰18-戴勝益
多元經營不如緊抓目標客群
 大店長開講 - 漢堡店賣飯,錯了嗎?/李明元

學分6 價格策略
-實戰19-李明元
面對包場客,要看長不看短
-實戰20-李明元
迎戰價格破壞,就靠高人氣
-實戰21-李明元
漲價衝獲利,小心逼走老客人
-實戰22-戴勝益
吸引舊客回籠,打折要乾脆
大店長開講 - 單一價格威力大/戴勝益

學分7 差異化策略
-實戰23-戴勝益
先減法再乘法,小店變特色店
-實戰24-李明元
要捍衛藍海,就要殺出紅海
-實戰25-戴勝益
沒錢做行銷?就靠演講和得獎
-實戰26-戴勝益
開店看學歷?不如比企圖心
-實戰27-戴勝益
親訪百店求心得
 大店長開講 - 這樣開店,當然會倒/戴勝益

學分8 轉型策略
-實戰28-周俊吉
賣達人服務,社區店新生路
-實戰29-周俊吉
打破商圈框架,抓住長尾財
-實戰30-李明元
建經營平台,要與情感連結
-實戰31-戴勝益
混搭新與古,改造柑仔店
-實戰32-戴勝益
老師傅更要換新思維
-實戰33-戴勝益
產業夕陽化,停損不如停業
 大店長開講 - 速食店如何搶星巴克生意?/李明元

 

Part 3

深耕與成長的挑戰

開店,成就獨一無二的人生

學分9 品牌定位
-實戰34-戴勝益
斧底抽薪──改變商業模式
-實戰35-戴勝益
給足服務承諾,建立品牌口碑
-實戰36-戴勝益
牢記餐飲店成功五順序
-實戰37-李明元
粉絲團人氣不等於買氣
-實戰38-戴勝益
吃巧勝吃飽,別做對賭生意
 大店長開講 - 事業要大,別賺貴客的錢/戴勝益

學分10 品牌價值
-實戰39-周俊吉
誰說租店不能建立品牌
-實戰40-戴勝益
拿不出財報,就別談文創
-實戰41-李明元
找槓桿點突圍,小店逆轉勝
-實戰42-戴勝益
先搶領導地位,再打形象牌
 大店長開講 - 為什麼創新反而導致滅亡/周俊吉

學分11 跨店經營
-實戰43-戴勝益
有多少店長開多少店
-實戰44-李明元
展店先顧核心,守住續航力
-實戰45-戴勝益
強化網路行銷,勝開實體店
 大店長開講 - 開第二家店,沒那麼簡單?/周俊吉

學分12 持續成長
-實戰46-戴勝益
揪員工入股,終止內鬥
-實戰47-戴勝益
老東家留才,挺員工做頭家
-實戰48-李明元
店租抗漲,讓房東變股東
-實戰49-李明元
客戶當金主,免看銀行臉色
-實戰50-周俊吉
公益不是行銷,但要顧到生意
 大店長開講 - 愛玩,才能一直賺/戴勝益

附錄  初衷,決定你的開店之路可以走多遠!

李明元

1958年出生,台東人,海洋大學食品科學系、美德州大學企管碩士。1984年台灣麥當勞成立同年即加入麥當勞,為創始元老之一,從門市基層服務員工做起,隔年出任台北館前店第一任店長,1997年被拔擢為台灣麥當勞首位本土總裁,領導本地研發團隊,開發出的麥脆雞、板烤米香堡系列等產品,獲亞洲地區麥當勞全面採用。2011年升任麥當勞亞洲區副總裁,為全球麥當勞管理階層位階最高的華人。2012年10月起出任頂新集團餐飲事業群副總裁。

周俊吉

1953年生,嘉義人,文化大學法律系、政大企家班畢業。28歲那年,向父親借30萬元創業資金,承自儒家與「日本經營之神」松下幸之助《實踐經營哲學》,成立「信義代書事務所」,1986年成立「信義房屋」仲介公司,在台北市新生南路開出第一家門市店面,1993年「信義房屋」跨出台灣進軍上海,1999年成為國內第一家股票上市櫃的房仲公司2010日本東京展店。2011年集團佣收突破新台幣100億元,隔年個人捐款6億元,於政大商學院成立「信義書院」,推動企業倫理教育。

戴勝益

1953年生,台中清水人,台大中文系畢業。38歲離開家族事業自行創業,1993年在台中市文心路開出「王品牛排」第一家店之前,曾創業9次失敗。以「立即分享、即時獎勵」的海豚領導哲學,以及多品牌策略,打造王品集團成為台灣最具規模的餐飲事業體。2012年王品掛牌上市,集團營收挑戰新台幣100億元,並入榜經濟部主辦的「台灣國際品牌價值調查」前20大品牌。旗下兩岸11個連鎖餐飲品牌,其中,「陶板屋」於2010年進行海外品牌授權,進軍泰國市場。

尤子彥

台中人,大學修心理,研究所念新聞,曾任臨床心理師、報社財經記者,現為《商業周刊》資深撰述,著有《沒有唯一,哪來第一:捷安特劉金標與你分享的人生思考題》。

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