利他,才是房仲該做的事:首席房產顧問葉國華這樣做,豪宅客戶黏著他

  • 商業周刊
  • 2015/09/01
  • 葉國華口述、鄭心媚撰稿
  • 32079折優惠價/253
帶出20位店長,平均一年成交8間兩億豪宅,小小房仲經紀人,如何變成豪宅銷售天王?! 首席房產顧問葉國華,首度分享令人驚奇的成績單背後秘訣。


摘文2
第七章 看懂、聽懂,透澈理解豪宅客戶

豪宅客戶有自己的看法,主導性強,
就算要提供專業意見,也絕不要表現很內行的模樣,
而是要先觀察需要,再做配合。

豪宅客戶的特色

面對客戶時,我必定拿著筆記本,將客戶說的話,詳細的記錄下來,甚至連表情、音調、情緒都標記,因為從這裡可以了解,哪些話是客戶真正在意的點,另一方面,這種學習態度,也為我在客戶面前加分,因為許多豪宅客戶都是公司老闆,他們特別欣賞認真、實在的工作態度,往往會因為我謙虛的學習表現,對我印象深刻。

這八十組客戶的帶看經驗,是我在豪宅市場上累積的第一桶金,人脈、經驗、資訊庫都有,當時開拓得辛苦,現在回想,那一個月的投資,非常值得。

我發現,豪宅客戶有幾項特色:

1.低調,再低調

真正有實力的買家,不會不停強調自己的財富、地位,反而不喜歡讓人知道他的口袋有多深,極度討厭人家刺探他,對他們來說,最害怕的就是一個不小心,會有關於自己或者親族的八卦在外面流傳,影響的除了顏面外,還可能牽涉到財產糾紛。

在我服務的客戶中,曾經碰過一位對自己各項資訊極度保密的客戶,三十多歲的林先生,拿著一間豪宅上門委託販售,他將房子產權、所有權狀攤開來, 表明自己是受託處理這間房子,請我們「什麼都不要問」,也不要嘗試跟真正的屋主接觸,有關房子個各項疑惑與資訊,問他就好。

我心裡雖然好奇,但也察覺到屋主想要保持絕對低調的嚴重性,於是照著林先生的指示,什麼都沒問,依照正常的處理程序,帶看房子,同時確保所有權人的各項資料都沒有問題,就這樣,在完全不知道屋主背景的狀況下,將房子賣了出去。

林先生事後透露,房子是他爸爸的,登記在弟弟名下,隱情是,弟弟並沒有入他們家戶籍,所以很擔心處理這個房子的時候,一不小心,讓他們家的隱私洩漏,產生不必要的糾紛,整個過程才會如此保密。

林先生對我高度配合他們希望低調的表現非常感謝,不停地跟我說:「我爸爸很少稱讚人,但他對你的有為有守,專業、規矩,非常讚賞,以後有需要,一定會再找你幫忙。」

果真,在那間豪宅後,他接連委託我賣了三間市值都超過八千萬的房子。

【商業周刊】1450期 葉國華專訪:為了爭取業務,你敢把命賭上嗎?



進入房仲業23年,從小小房仲員,
到今天帶出20多位店長,平均一年成交8間兩億豪宅。
豪宅客戶爭相點名的首席房產顧問葉國華,
首度分享令人驚奇的成績單背後秘訣。

能在兩週內賣出別人兩年都賣不掉的房子,還在各企業穿梭,成為當紅培訓課程講師,首席房產顧問葉國華令人驚奇的成績單背後出發點竟是:利他。

葉國華剛進入房仲業時,既沒有定型化契約,也沒有不動產經紀管理條例,這個充滿龐大利益,又需要許多專業知識、資訊的行業,對房仲來說,面面都是利基,但是對消費者來說也就處處是陷阱。葉國華看盡房仲業光怪陸離現象:

1. 賺差價、收紅包:除了講白的收紅包外,還有偷偷賺差價。
2. 集中帶看:將所有買方集中一起看屋,製造房子搶手的假象,催促成交。
3. 與投機客互相幫襯:有好物件先丟給投資客,長期豢養投機客,為了幫投資賣高價錢,欺騙消費者。
4. 仲介自己買,誘騙屋主降價,再找人頭買下:一方面賺了佣金,另一方面利用資訊取得容易,快速獲得好案件,投資炒作房地產。

初入房仲業的第一年,他在老鳥的帶領下,也曾經以欺騙的方式賣出第一棟房子,可是他心裡一點也不好過,感覺出賣了自己信仰的價值。更發現這樣的方式會讓他做完一個客戶就死一個,無法讓成功的交易累積自己的工作價值。
有次為了帶客戶看房子,他從二十二樓的陽台爬到隔壁戶,當時他踩著不到十公分寬的水泥條,跟老天起誓:「如果讓我安全過去,順利賣掉房子,那我一輩子不離開仲介業,一定會好好服務客戶,長久在這個行業待下去。」
為了能長長久久的做下去,他慢慢地從工作中摸索出了「利他」基本價值,從這個價值上出發,他的客戶就像病毒一般不停地繁殖擴散,更從一般更戶推展到了豪宅客戶,而這些被他服務過的豪宅客戶,更像紮了根一樣的,遇到房產問題,非得找他解決不可。
如今他決定打破市場舊生態,制訂新的房仲遊戲規則,讓消費者成為新市場的贏家,本書即是奠定葉國華過去、創造新未來的「利他」心法大公開。


◎本書特色
1. 沒有人比葉國華更會服務豪宅客戶了!葉國華從天母到大直開始累積全台最高端的客戶名單和服務心法,本書第一次絕不藏私,將豪宅客戶的特色、喜好、眉角全部說清楚。
2. 葉國華23年徹底實踐「讓客戶先賺錢,我就會接著賺錢」的利他心法,締造個人每年四、五百萬元收入,所有想要成功成交的從業人員,一定要看。

推薦序 要做好業務,先利他   陳祥義
推薦序 了解就是答案      洪傳獻
推薦序 商場生存必要模式    黃宏仁
前言 利他,很難嗎?

第一章房仲業的光怪陸離
1.無法滿足消費者期待的房仲業
  1.收紅包、賺差價
  2.與投機客互相幫襯
  3.仲介自己買
  4.集中帶看
2.仲介常用的快速成交技巧
兩面操作市場資訊得利
製造熱銷搶購情境,讓你昏頭
關鍵時刻略施小惠,推你一把
用「利他」結束亂象

第二章 利他,是把劈開市場的寶劍
3.客戶每天就在你身邊
一戰成名
先把店門口的地掃乾淨
便當店老闆的耳朵、眼睛隨時開著
每天來借報紙的阿伯,其實是……
賣樓下的房子,別忘照顧樓上
買不起也帶看,刺激購買慾
4.不被景氣起伏影響的利他經營技巧
不景氣,更要經營利他
  1.先讓屋主發洩情緒
  2.找機會反問對方
  3.展現專業
三步驟打進大直豪宅市場
手上有買方就敢大聲

第三章 利他第一步:學會挨罵,獲得客戶認同
5.為了生存,曾不擇手段
菜鳥,辦公室沒你的位子
證明我有用:每天做市調
搏命做事前沙盤推演
先努力,天公才會疼你
6.整理「罵點」,解決客戶疑問
史上最難搞的客戶
客戶每天定時打電話來罵
化被動為主動,換我打電話請安
7.由挨罵開始的客訴處理
  1.不丟、不頂、不離、不棄的傾聽
  2.記錄、整理出責罵的重點
  3.找出客戶真正在意的關鍵點
  4.站在客戶立場思考買賣
  5.解決客戶最困擾的問題

第四章 利他第二步:堅持三不,培養客戶信任
8.信任,是一切的開始
不賺不義之財:捨一千八百萬元,換得抬頭挺胸
不收紅包,反而有更好的業績佣金
9.客人有疑慮,馬上做說明
不怕被利用:即使沒業績,也要花時間提供服務
在不經意間,信任就會崩解

第五章 利他第三步:聽、問、切、笑,找出客戶的真正需求
10.買屋和住屋不同人,關鍵在誰?
越是堅強嚴肅,越是希望被理解
  1.傾聽抱怨裡的在意點
  2.問對問題
  3.切入重點
11.即使沒收到錢,也要贏得口碑
從心裡堆滿笑容
人,是有品牌的

第六章 敵我之間,誰較利他
12.得到客戶信賴,才是最後贏家
善用「利他」搶回敵方已簽約案子
沒成交也能拿四百萬佣金
賣兩億店面給想買住家的客戶
13.讓客戶看到你為他努力的過程
從九十萬到一千兩百萬,有沒有利他差很多

第七章 看懂、聽懂,透澈理解豪宅客戶
14.從最貴的那間下手
密集帶看,累積名單與需求
豪宅客戶的特色
  1.低調,再低調
  2.講價值,不講價錢
  3.買房不一定要住
15.豪宅客戶最在意的事
  1.你的信用不能有缺口
  2.勤於拜訪不是美德
  3.抓到他的「對!我就是要這個」
  4.大家一起扮神秘
16.用對方的遊戲規則玩
  5.讓他感覺自己是老大
  6.不要在第一時間回答複雜問題
  7.絕對禁止說:要買要快喔!
  8.吃虧就是占便宜

生命之章:窮小子翻身記
17.進職場學會跟失敗、低潮相處
七年沒出手的客戶,被我打動了
從小生活困苦,養成堅忍個性
吃素,訓練自己的意志力
進仲介業,從白癡做起
18.找到工作的意義:幫助別人
「圓買方的夢,解屋主的痛」不是口號
摩托車後座就是我的辦公室
19.利他,讓我成功收割
為了走更遠,降調離開老地盤
我繼續往前,歡迎你也加入

葉國華

商周學院5屆超業人氣講師,擁有23年房地產實戰經驗,服務成交超過3000位客戶,帶領培育20位以上店長。經手成交百戶頂級豪宅、辦公室、店面。
曾受邀為HSBC、花旗銀行、兆豐銀行、澳盛銀行、台新金等各大金控高端理財客戶進行房產講座。

鄭心媚

英國East Angila大學Cultural politics學系碩士。曾在《自立晚報》、《中國時報》、《壹週刊》擔任新聞記者工作。
現致力於發掘屬於台灣的故事,希望能為台灣這塊土地,找到感動人心的力量。

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