利他,才是房仲該做的事:首席房產顧問葉國華這樣做,豪宅客戶黏著他

  • 商業周刊
  • 2015/09/01
  • 葉國華口述、鄭心媚撰稿
  • 32079折優惠價/253
帶出20位店長,平均一年成交8間兩億豪宅,小小房仲經紀人,如何變成豪宅銷售天王?! 首席房產顧問葉國華,首度分享令人驚奇的成績單背後秘訣。

【商業周刊】1450期 葉國華專訪:為了爭取業務,你敢把命賭上嗎?


前言 利他,很難嗎?

在房仲業,葉國華是一則傳奇。他從來沒有跳槽過,二十五歲進入永慶房屋,一待就是二十三年,一路從小房仲、店長、部長晉升到首席房產顧問。他進入房仲業時,正值台灣經濟起飛,房地產投資方興未艾,突然湧現的龐大商機,對房仲來說卻是無比嚴苛的考驗。當時沒有定型化契約,也沒有不動產經紀管理條例,找房仲買賣房屋,就像到廟裡抽籤一樣,抽到好仲介才可保交易平安。「大家對房仲的想法都是,非不得已才用,用過後,最好不要再聯絡。」這是葉國華初入行的感受。

混亂的市場、惡劣的社會形象,既沒有嚇跑葉國華,也沒有將他帶向只看到錢的跑道上。他反而堅持,要在這樣的環境下,打造屬於自己的信用品牌,不但前言建立客戶對他的信賴,也讓他在一件件的成交案中,不斷墊高價值,累積出驚人的成交經驗與死忠客戶。

二十多年來,葉國華開拓經營的商圈遍及大台北地區,包括大安、天母、大直、新店等,除了原本交易活絡的大安區,每個商圈對當時才剛起步的連鎖房仲業來說,都是全新的市場,在缺乏資源、人脈,品牌價值的時代,葉國華一邊往前開展,一邊往後檢討,鑽研出獨到的成交心法,讓他成功打開每一個市場,其中還有許多是長年耕耘的房仲業者,始終無法突破的陣地。


要學會和失敗相處

新店的中央新村的房屋市場,長久被里長把持,葉國華抱著服務心態,由利潤微薄的租屋下手,做出口碑後,再拓展出去,攻下買賣市場。

踏入士林、天母區時,葉國華從最棘手的分割店面下手,將小攤位的租約拉齊,再找來銀行續約承租,成為單一店面,順利賣掉兩年多都賣不掉的房子。就連山邊掛了三年乏人問津的透天別墅,都在他研究好區域、可能的買家後,算準掛廣告牌的時間,一個月內就順利賣掉。

至今二十三年的房仲生涯,葉國華成交的客戶超過三千多位,帶出二十多位店長,平均一年可以成交八間兩億豪宅,創下單店每月營收上千萬元的紀錄。這些驚人的成績,讓他近年來在各企業穿梭,成為當紅培訓課程講師。

看他現在踩在浪尖上,風光十足,但其實背後用盡苦心。別人站上巔峰,往往強調自己的成功之道,但葉國華不同,他常常提及的反而是自己的失敗與不足。

「我什麼都沒有!」是葉國華常掛在嘴邊的話,他時刻提醒著自己,沒有靠山、沒有勢力,沒有學歷、金錢的光環,拿了一手人生壞牌,他要思考的不是如何成功,而是如何面對失敗,跟失敗相處。

出生貧窮困窘,他知道自己沒有後盾,就努力自立,成為家人的後盾。踏入房仲業,被學姊罵白癡,他沒有憤怒,反而就真的將自己當成白痴,「對!在房仲業我就是白癡,什麼都不會,什麼都要學。」因此願意守在沒有人的工地,天天出門被拒絕、被罵,由此找到自己的缺點,發現能改善的地方。

【商業周刊】1450期 葉國華專訪:為了爭取業務,你敢把命賭上嗎?



進入房仲業23年,從小小房仲員,
到今天帶出20多位店長,平均一年成交8間兩億豪宅。
豪宅客戶爭相點名的首席房產顧問葉國華,
首度分享令人驚奇的成績單背後秘訣。

能在兩週內賣出別人兩年都賣不掉的房子,還在各企業穿梭,成為當紅培訓課程講師,首席房產顧問葉國華令人驚奇的成績單背後出發點竟是:利他。

葉國華剛進入房仲業時,既沒有定型化契約,也沒有不動產經紀管理條例,這個充滿龐大利益,又需要許多專業知識、資訊的行業,對房仲來說,面面都是利基,但是對消費者來說也就處處是陷阱。葉國華看盡房仲業光怪陸離現象:

1. 賺差價、收紅包:除了講白的收紅包外,還有偷偷賺差價。
2. 集中帶看:將所有買方集中一起看屋,製造房子搶手的假象,催促成交。
3. 與投機客互相幫襯:有好物件先丟給投資客,長期豢養投機客,為了幫投資賣高價錢,欺騙消費者。
4. 仲介自己買,誘騙屋主降價,再找人頭買下:一方面賺了佣金,另一方面利用資訊取得容易,快速獲得好案件,投資炒作房地產。

初入房仲業的第一年,他在老鳥的帶領下,也曾經以欺騙的方式賣出第一棟房子,可是他心裡一點也不好過,感覺出賣了自己信仰的價值。更發現這樣的方式會讓他做完一個客戶就死一個,無法讓成功的交易累積自己的工作價值。
有次為了帶客戶看房子,他從二十二樓的陽台爬到隔壁戶,當時他踩著不到十公分寬的水泥條,跟老天起誓:「如果讓我安全過去,順利賣掉房子,那我一輩子不離開仲介業,一定會好好服務客戶,長久在這個行業待下去。」
為了能長長久久的做下去,他慢慢地從工作中摸索出了「利他」基本價值,從這個價值上出發,他的客戶就像病毒一般不停地繁殖擴散,更從一般更戶推展到了豪宅客戶,而這些被他服務過的豪宅客戶,更像紮了根一樣的,遇到房產問題,非得找他解決不可。
如今他決定打破市場舊生態,制訂新的房仲遊戲規則,讓消費者成為新市場的贏家,本書即是奠定葉國華過去、創造新未來的「利他」心法大公開。


◎本書特色
1. 沒有人比葉國華更會服務豪宅客戶了!葉國華從天母到大直開始累積全台最高端的客戶名單和服務心法,本書第一次絕不藏私,將豪宅客戶的特色、喜好、眉角全部說清楚。
2. 葉國華23年徹底實踐「讓客戶先賺錢,我就會接著賺錢」的利他心法,締造個人每年四、五百萬元收入,所有想要成功成交的從業人員,一定要看。

推薦序 要做好業務,先利他   陳祥義
推薦序 了解就是答案      洪傳獻
推薦序 商場生存必要模式    黃宏仁
前言 利他,很難嗎?

第一章房仲業的光怪陸離
1.無法滿足消費者期待的房仲業
  1.收紅包、賺差價
  2.與投機客互相幫襯
  3.仲介自己買
  4.集中帶看
2.仲介常用的快速成交技巧
兩面操作市場資訊得利
製造熱銷搶購情境,讓你昏頭
關鍵時刻略施小惠,推你一把
用「利他」結束亂象

第二章 利他,是把劈開市場的寶劍
3.客戶每天就在你身邊
一戰成名
先把店門口的地掃乾淨
便當店老闆的耳朵、眼睛隨時開著
每天來借報紙的阿伯,其實是……
賣樓下的房子,別忘照顧樓上
買不起也帶看,刺激購買慾
4.不被景氣起伏影響的利他經營技巧
不景氣,更要經營利他
  1.先讓屋主發洩情緒
  2.找機會反問對方
  3.展現專業
三步驟打進大直豪宅市場
手上有買方就敢大聲

第三章 利他第一步:學會挨罵,獲得客戶認同
5.為了生存,曾不擇手段
菜鳥,辦公室沒你的位子
證明我有用:每天做市調
搏命做事前沙盤推演
先努力,天公才會疼你
6.整理「罵點」,解決客戶疑問
史上最難搞的客戶
客戶每天定時打電話來罵
化被動為主動,換我打電話請安
7.由挨罵開始的客訴處理
  1.不丟、不頂、不離、不棄的傾聽
  2.記錄、整理出責罵的重點
  3.找出客戶真正在意的關鍵點
  4.站在客戶立場思考買賣
  5.解決客戶最困擾的問題

第四章 利他第二步:堅持三不,培養客戶信任
8.信任,是一切的開始
不賺不義之財:捨一千八百萬元,換得抬頭挺胸
不收紅包,反而有更好的業績佣金
9.客人有疑慮,馬上做說明
不怕被利用:即使沒業績,也要花時間提供服務
在不經意間,信任就會崩解

第五章 利他第三步:聽、問、切、笑,找出客戶的真正需求
10.買屋和住屋不同人,關鍵在誰?
越是堅強嚴肅,越是希望被理解
  1.傾聽抱怨裡的在意點
  2.問對問題
  3.切入重點
11.即使沒收到錢,也要贏得口碑
從心裡堆滿笑容
人,是有品牌的

第六章 敵我之間,誰較利他
12.得到客戶信賴,才是最後贏家
善用「利他」搶回敵方已簽約案子
沒成交也能拿四百萬佣金
賣兩億店面給想買住家的客戶
13.讓客戶看到你為他努力的過程
從九十萬到一千兩百萬,有沒有利他差很多

第七章 看懂、聽懂,透澈理解豪宅客戶
14.從最貴的那間下手
密集帶看,累積名單與需求
豪宅客戶的特色
  1.低調,再低調
  2.講價值,不講價錢
  3.買房不一定要住
15.豪宅客戶最在意的事
  1.你的信用不能有缺口
  2.勤於拜訪不是美德
  3.抓到他的「對!我就是要這個」
  4.大家一起扮神秘
16.用對方的遊戲規則玩
  5.讓他感覺自己是老大
  6.不要在第一時間回答複雜問題
  7.絕對禁止說:要買要快喔!
  8.吃虧就是占便宜

生命之章:窮小子翻身記
17.進職場學會跟失敗、低潮相處
七年沒出手的客戶,被我打動了
從小生活困苦,養成堅忍個性
吃素,訓練自己的意志力
進仲介業,從白癡做起
18.找到工作的意義:幫助別人
「圓買方的夢,解屋主的痛」不是口號
摩托車後座就是我的辦公室
19.利他,讓我成功收割
為了走更遠,降調離開老地盤
我繼續往前,歡迎你也加入

葉國華

商周學院5屆超業人氣講師,擁有23年房地產實戰經驗,服務成交超過3000位客戶,帶領培育20位以上店長。經手成交百戶頂級豪宅、辦公室、店面。
曾受邀為HSBC、花旗銀行、兆豐銀行、澳盛銀行、台新金等各大金控高端理財客戶進行房產講座。

鄭心媚

英國East Angila大學Cultural politics學系碩士。曾在《自立晚報》、《中國時報》、《壹週刊》擔任新聞記者工作。
現致力於發掘屬於台灣的故事,希望能為台灣這塊土地,找到感動人心的力量。

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