神提案!跟史上最強提案高手耶穌學習

  • 商業周刊
  • 2015/12/03
  • 神提案!跟史上最強提案高手耶穌學習
  • 32079折優惠價/253
在廣告界擁有近20年經驗的比稿達人、提案高手黃志靖George,分享他如何精準演出每一場「提案秀」! 最神級的提案大師技巧大公開!

團體戰,一定要有共識

提案時常常是以團隊出現,現場提案告一段落,有客戶會在問答時間隨便點個人提問,這時各部門或團隊成員若沒有事先做好溝通,可能會在這裡出狀況,因此團隊的共識很重要。

一般問答都是由主管回答,不過有些客戶會要求讓其他同仁回覆,我就曾經遇過,在提案結束時,客戶點名我的同事說:「主管不要講,讓年輕人來說說看。」

不同部門有不同的考量,自然會有不同的意見,因此提案前要先整合團隊意見,當客戶提出質疑時,不管誰被點名,都會有一致的答案,而不是各說各話。

所以,從事前討論到提案秀開始,到最後的問答時間,從頭與尾都是在說服,如果事前意見沒有整合好就糟了,即使已經到了提案最後,仍會影響整個提案的品質,有時還會影響客戶的最後決定。

一般提案前,團隊要取得共識的常見問題有:

●達成目標:事先確認今天的提案目標,只是去試一試水溫,還是非拿到這個案子不可,這會影響提案策略的擬定。
●價格標準:這通常是客戶最在乎的事,團隊一定要有默契,不要現場有人說五百萬,另一個說兩百萬。
●完成時間:粗估完成此專案的時間,比方需要幾天,或是幾個月。

提案團隊要整合的事情其實很多,這裡只列出幾項,其他就看你們的實際狀況了。

不只觀察,還要洞察

訊息取決於人的需要,除了觀察力的培養之外,另外還要有洞察力。

觀察是,提案時,你看見現場有四個人,而他們正拿著筆在看你。

洞察是,客戶在轉筆,從動作中你感受到他有一點無聊了,這時就立刻要思考「哪裡有問題」,也許該調一下講話速度;或是你鋪了一個梗,鋪到大家都翻白眼了,就要懂得打住,趕快破梗吸引他的注意。

至於,洞察力要如何培養?

好好擁抱你的生活,唯有真實的生活和真實的與人互動,才有機會培養出洞察力,所以多多與人接觸吧!

小提醒,提案是一個供需關係,因為客戶需要,所以我們來給予幫助,別用奴僕的心態去服務,那引不起客戶的興趣。相反的,你很有信心的去提案,還比較能引起他的興趣,因為你會讓他發現,你才是最清楚問題所在的人,能說到讓他明白也很有感覺。簡單說,找出讓對方有感的訊息,洞察出對方的需要,正是掌控現場的最好方法。

George老師說──

這幾年興起以微電影的方式來行銷品牌,我們稱之為Branded Content(品牌內容化),這形式常常以素人真實演出,就是希望避免直接銷售時的商業壓力,進而取得消費者的興趣與信任,因為沒有興趣,就沒有對話,也就沒有信任與交易,我知道,你要接下一句是沒有消費,就沒有獵殺。

其實提案若能像朋友般的輕鬆分享,就成功一半了,另外一半的成功關鍵,會是在價格攻防及價值創造。至於這又該怎麼做?再聊囉!(PS有沒有發現我一直企圖跟各位互動,並且預告下一本書的到來呢?)

這不是一般提案書!
這是教你成功提案的說話術,
更是讓你重新立定志向的勵志書!

最神級的提案大師技巧大公開
隨書超值附贈「step by step提案力練習本」

在廣告界擁有近20年經驗的比稿達人、提案高手黃志靖George,
身為牧師兒子,擁有戲劇系背景,也是商周學院受歡迎的超級講師,
他無私分享從世上最厲害的提案高手──耶穌身上學到的,

不只專業「賣」熱情「演」,還要堅定「傳」

把提案當信仰,用生命去感動生命,
因為,如果連你自己都不相信,那如何成功提案?

你以為,只有特定工作者需要提案嗎?其實,人生無處不提案;即使只是吃個午飯,想吃什麼,都是個簡單提案範例。

本書教你:

1. 從心法到技法
明明我有練習準備,怎麼一上台,原本要講的全忘光?
George說:緊張很正常,不要先給自己太高標準,賈伯斯只有一個。

2. 從理性到感性
找出一堆數據資料佐證,顧客聽得打瞌睡,興趣缺缺?
George說:把數字換算成顧客有感的說法。

3. 從提案到打造願景
別只是傻傻提案,你知道客戶為何打槍?
George說:看出問題背後的問題,讓你不只是拿下案子,而是共創願景。

為什麼,George總是能把提案說的好又動人?
為什麼我一上場就破功?
最會說故事的George老師以聖經故事旁徵博引,分享他如何精準演出每一場「提案秀」,命中顧客所需,有方法、有步驟,並且提供練習手冊,帶你按部就班了解提案技巧,更找出最適合自己的提案方式。

【推薦序1】「神提案」帶給我的靈光──王彩雲
【推薦序2】一登台就令人讚嘆──葉志偉
【推薦序3】想成為好的說書人,先學會當好的觀眾──黃致凱
【推薦序4】他,讓提案變的不一樣──陳麗琴
【推薦序5】心靈與技巧的完美結合──朱企成

【作者序】最好的學習來自生活

前言
第一章 史上最強,神提案
1:1世上最厲害的提案高手
1:2提案是從believe到belief
1:3提案者,權柄在你

第二章 客戶心難猜,你也能老神在在
2:1問對問題,幫客戶找出「路」
2:2耶穌也是人,為何不緊張?
2:3穩健台風,不是拚命練出來的
2:4說一個觸動人心的故事

第三章 善用工具,讓你提案如有神助
3:1利用道具,show出你的提案
3:2 資料、名言會幫你說話
3:3擬定策略,確認提案風格
3:4完整你的提案脈絡

第四章 客戶冷冰冰 如何共創奇蹟
4:1如何展開對話?
4:2 一出招,就上鉤
4:3跟客戶對頻,產生化學作用
4:4 Q&A的提醒

第五章 跟神學提案,客戶跟著你翻轉
5:1擁抱否定意見下的真諦
5:2重點是,你有多想成功?
5:3給提案者的叮嚀

作者簡介:

黃志靖
現任Creategic Ads創略廣告公司總經理、創集團共同創辦人。
廣告界比稿達人,作品也曾獲得國內外創意大獎。

客戶從本土知名企業黑松沙士、FIN、台灣大哥大、ASUS、三菱汽車;到國際級品牌(ING、野村投信、OSIM、AMWAY安麗、麒麟啤酒、新加坡航空、ESPN等等),也是商周學院超業人氣講師,蟬聯3屆超業講堂最受歡迎講師。

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