C2B逆商業時代

  • 商業周刊
  • 2017/08/31
  • 盧希鵬、商業周刊
  • 42079折優惠價/332

【摘錄1第一章  商業,為什麼逆著來?

   1995年,是電商發展史上非常值得紀念的一年。那年,美國柯林頓總統開放網際網路的商業應用,三月份Yahoo!成立,從此線上分類廣告改變了企業與消費者溝通的傳播模式;七月份貝佐斯(Jeff Bezos)成立了Amazon.com,之後我們有了專營B2C(Business to Consumer)的電商網站;九月份eBay成立,帶動C2C(Consumer to Consumer)電商模式盛行至今。從這一年開始,人類的商業活動,等於經歷過一次「從線下到線上」的大遷徙。

    其後陸續成立的Google(1998)、阿里巴巴(1999),確立電商以銷售對象區分的B2B(Business to Business)、B2C、C2C的商業模式。然而過去20年間,人們必須透過線上或線下的方式,到由企業設置的通路去消費,無論是線上電商或是線下門市,都還是消費模式的中心。

去中心化的不連續創新

    但是隨著互聯網用戶從PC端轉向移動端,線上與線下商業的界限正在成為過去式,只要有手機,任何線下消費隨時可以轉換成線上交易。我們已走過了PC時代,正在從移動互聯網時代經過,迎向萬物互聯 (IoT)的智能時代。

    以往,是消費者主動到線上/線下通路去購物,但不久的將來,人類的商業文明將真正達到「去中心化」的消費模式。O2O 全通路的新零售,或是個人化定製的新製造,其思維是,「你在哪裡,那裏就是服務或製造的中心」。這種「去中心化」的不連續創新,又是人類另一次「從B2C到C2B(Consumer to Business)」的商業活動大遷徙。

    我有一個大三的學生,在台灣的網路上賣日本娃娃。有一天,她跟我說,在台灣的市場上價格競爭得非常厲害,競爭對手的售價,已經跟她從工廠批的價格差不多了。3個月後,她跟我說: 「老師,我的日本娃娃已經賣到墨西哥了,而且也有實體店的老闆對我的產品有興趣。」

    一個小女生怎麼做到的?「那簡單,」她說,「當台灣不能賣的時候,我就上eBay上尋找,發現墨西哥居然沒有人賣日本娃娃,於是就上架那裏的eBay,因為沒有競爭對手,售價提高了30%,後來有實體店的老闆看到了,我也批貨給他……。」這個大三的小女孩,沒有資源,沒有經驗,也沒去過墨西哥,她一個人,只為了求生存,就把商品賣到墨西哥了。她的想法不是把人帶到我的商店,而是將我的產品帶到有人的地方,無論是線上或是線下,這就是顧客在哪裡,那裏就是服務或製造中心的概念。

    如果你覺得這個故事很有啟發,那我要告訴你,這是十多年前的事了。這麼多年來,我們在互聯網時代下的商業模式,已逐漸由大企業(Business)主導的經濟,走向長尾與個人(Peer)主導的經濟,也從先製造、再銷售的B2C思維,轉向將商品主導權和先發權交給消費者的C2B新商業文明。傳統的經濟學概念認為,當一個產品的需求越高,價格就會越高,但在C2B思維下,「匯聚需求(demand aggregator)」將取代傳統「匯聚供應商」的購物型式,當消費者因議題或需要形成社群(Community),透過社群的集體議價或開發社群需求,只要越多消費者購買同一個商品,購買的效率就越高,價格就越低。

先行者的四大模式

    C2B是隨著互聯網發展,消費者個人化需求的聲音越來越強,最終將是消費者驅動,「以銷定產」的商業模式。未來價值鏈第一推動力會來自於消費者,而不是企業。由於消費者才是新商業文名的中心,你不必再為了買一件商品東奔西跑,只需在C2B網站上發布需求資訊,就會有很多商家上來競標;你不用再花費心思跟商家砍價,只要在C2B網站上發布一個自己能夠承受的價錢,凡是來競標的商家就是能接受這個價錢的;當商家圍著買家(消費者)競價錢、比效率,消費者就可以從中選擇性價比更好的商家來交易。

    美國的Priceline旅遊網站就是最好的例子。Priceline於1998年成立,以「Name Your Own Price(給出您自己的價格)」為號召,讓消費者自訂所需的機票、旅館、日用品等的價位,再尋求相關企業來滿足消費者的需求。在這種打破傳統先製造、再銷售的C2B模式下,等於是消費者反向要企業生產符合需求的產品才會買單,也就是購物行為由傳統的企業「推」動,轉為消費者「拉」動。在企業端,C2B的好處是在原材料價格普遍上揚的情況下,中間管道消失,以銷定產,可減少庫存成本,壞處是要完全符合消費者的個人化需求訂單,將無法產生採購成本優勢。

    因此,從製造的角度來看,C2B目前存在的定製模式包括:

    一、Priceline的買賣雙方「要約定製」,由用戶自己出價,商家選擇是否接受。

    二、天貓雙11節前預售的「預聚定製」,預先聚合消費者需求,再組織商家批量生產,在價格上讓利於消費者。

    三、海爾商城的「模組定制」,由消費者選擇家電的容積大小、調溫方式、門體材質、外觀圖案等。考慮到整體供應鏈的改造成本,它為消費者提供模組化、功能表式的有限定製,這也是目前大部分製造業的做法,傾向讓消費者去適應企業既有的供應鏈。

    四、尚品宅配的「深度定製」,這種模式也稱為「參與式定製」,消費者可根據戶型、尺寸、風格、功能完全個性化定製,從源頭就開始參與到全流程的製造環節。

    傳統的產品主導邏輯(goods-dominant logic)下,被大量分散的個性化需求,從銷售端持續施壓,倒推回製造端生產和管理的整條供應鏈乃至整個產業,必須朝滿足快速多變、高度個性化的市場需求演化。雖然因為行業屬性不同、競爭結構差異,使得C2B的影響在不同行業裡,獲得不同程度和不同形式的實現。例如消費體驗要求較高的服裝業,發展速度就比汽車業來得快。

    但不同的行業,看到的卻都是同樣的未來:以消費者(Consumer)為中心,將逐漸取代以廠商(Business)為中心。2009年的天貓雙11光棍節,許多網商在短短一天之內,接到整年營業額一半以上的訂單,導致製造端的備料、生產、物流亂成一團,根本來不及生產,許多賣家甚至得將出貨期壓到3個月後,造成消費者大量的客訴。為此,隔年馬雲要求甫擔任天貓總裁的逍遙子張勇(現為阿里巴巴集團CEO)主持圓桌會議,找來200個在光棍節銷售額最高的大網商,瞭解他們的不滿和需求,當時我也在現場。現場大網商們罵聲四起,馬雲不但沒有動怒,還很正向的說:「有抱怨的地方就有商機。」

  當時歐巴馬總統已明確提出,製造業「回流」美國的政策。馬雲認為,中國的製造業必須要升級,尤其是中國互聯網的應用,通常發生在消費價值鏈的下端,也就是銷售、服務和行銷,未來應該要把互聯網的應用,往上游製造端走去。同時,他也初次提到阿里巴巴的「雙百萬」計劃。也就是他要幫100萬個網商,每人每年賺100萬人民幣以上,這100乘上100就是一兆人民幣。馬雲說,這會是一個兆元產業,阿里巴巴要成為中國經濟的發動機。假設這100萬個網商,每個人只要聘5個人,還可以有500萬個就業機會,又會拉動第二個兆元人民幣的產值。所以阿里巴巴要開始建立生態系(ecosystem),不只是銷售、行銷、服務,還要進到製造端,他要幫助這些網商從B2C(Business to Consumer)做到C2B,因為未來,將是一個以消費者為主導、賣方快速響應的商業環境。

第一本深度解析C2B商業模式的策略勝經
引領企業升級五新經濟的轉型指南

當數據為燃料,AI人工智慧為引擎的未來已到來,繼電商之後的下一個互聯網盛世在哪裡?唯一擔任過阿里巴巴全球十大網商評委的電商名師盧希鵬教授和《商業周刊》聯手,以C2B觀點重新思索台灣產業的新商業價值,洞察可預見的未來商機,找出可執行的決勝策略。

深度解析C2B商業模式,帶你從後天看明天,從未來看現在。

新零售》不只線上/線下無縫接軌,還要Omni全通路、恆常流動零庫存。
從線上到線下、從實體到網商、O2O新創平台3大類型、9個創新實例。

新製造》多品項小批量個人化定製,逆轉B2C,消費者才是供應鏈最上游。彈性生產、智慧製造、跨產業平台,16個新製造先鋒轉型升級的故事。

新金融》為何銀行是哈士奇,FinTech是狼?數據徵信是互聯網金融解方?

8類個人化金融和群眾募資成功案例,揭示數位金融化的成功之道。 

未來20年,如果你不拋棄先製造再銷售的B2C思維,就可能被C2B逆商業時代所拋棄!

為什麼阿里巴巴不再談電商,亞馬遜到線下開實體店?
為什麼過去是零售業被網路顛覆,接下來將會是製造業?
逆轉商業模式的C2B浪潮席捲而來,顛覆你對未來的想像。 

兩岸趨勢名家重量推薦
何英圻/台灣新零售教父、91APP董事長
郭奕伶/台灣發行量No.1財經雜誌《商業周刊》總編輯
梁春曉/中國電商大老、阿里研究院高級顧問
詹宏志/趨勢觀察家、網家集團董事長 

「透過清楚勾勒出在這些新浪潮衝擊下,零售、製造、金融三大領域,如何形成翻天覆地的巨變。再輔以採訪案例,用理論與實務,清楚描繪出立體場景,相信可為許多在這巨變時代下迷茫的經營者,指引出可行的道路。」──何英圻(台灣新零售教父、91APP九易宇軒董事長)

「本書是面向後天,以立為本,以C2B為軸心,率先分析和展望五新經濟的力作,對於每一個人、每一家企業、每一個地區如何找到和確定其在後天的位置,如何跳出井底、拓展視野、走向未來,都是很好的借鑒和指南。」──梁春曉(前阿里巴巴副總裁、阿里研究院高級顧問)  

本書特色

1. 第一本深度解析C2B商業模式的策略勝經
純電商將消失,C2B正在崛起,深入阿里巴巴集團內部的電商名師盧希鵬與《商業周刊》聯手,深度解析下一個互聯網盛世的發展緣起,為何B2C會逆轉到C2B?為何五新只是實現的手段,C2B才是新商業文明的終極目標。

2. 33個創新實例搞懂新零售、新製造、新金融
精選企業案例,幫助讀者找到產業趨勢和方向;點評深入淺出,啟發讀者發現企業轉型痛點及解決之道。

推薦序 
未來主戰場不在科技,而在營運 91 APP董事長、  何英圻
不立不破:從後天到明天 阿里研究院高級顧問、訊息社會50人論壇理事  梁春曉

作者序  一場天翻地覆的商業變革 台灣科技大學資訊管理系專任特聘教授  盧希鵬
拐點上的逆策略 《商業周刊》總編輯  郭奕伶

Today 今天
第一章商業,為何逆著來?
● 去中心化的不連續創新
● 先行者的四大模式
● 互聯網發展的下一個彼岸
● 節省時間成本的隨經濟
● 強調社會資本的弱連結
● 隨時感知、即時回應的隨科技
● 從客製化到個人化的新消費者
● 反轉供應鏈的酋長商務
● C2B模式下創新的兩難 

Tomorrow明天
第二章正在加速的新零售
● 新零售的現在與未來
● 不只O2O,還要全通路、零庫存
● 體驗和觀察,實體店重新翻紅
● 創新案例1~9 

第三章更加挑戰的新製造
● 多品項、小批量的快時尚當道
● 彈性化生產,只是第一步
● 第二步,建置工業互聯網
● 第三步,網狀的製造業生態系
● 跨境電商的製造服務業
● 創新案例10~25          

第四章冒險探索的新金融
● 數位金融化 V.S. 金融數位化
● 互聯網金融的四大革命
●  哈士奇與狼的戰爭
● 個人化金融與群眾募資
● 創新案例26~33 

Day after Tomorrow後天
第五章  實現新商業文明的新能源/新技術
● 大數據,驅動產業革新的燃料
● AI人工智慧的美麗與可怕
台灣發展AI的機會

【作者】盧希鵬

現任臺灣科技大學管理學院專任特聘教授(Distinguished Professor)、精誠資訊講座教授、經濟部科技顧問與企業獨董。曾任管理學院院長、EMBA執行長、電子商務中心主任等職務。
研究領域為電子商務、隨經濟、人工智慧、FinTech、工業4.0等。 

商業周刊
創立於1987年,為台灣最具影響力、發行量最大的財經雜誌,以先進的觀點、敏銳的新聞與中立的媒體角度,報導快速變化的商業環境、成功人物事蹟與全球產業趨勢,傳遞給讀者具深度與廣度的第一手消息。

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