帶種歐巴桑

  • 商業周刊
  • 2012-6-7
  • 第1281期
  • 99優惠價/80

柴田和子,曾經一年拿下近新台幣逾百億元(以當年匯率換算)的保單;並在1978年登上日本保險業第一王座後,開始連續30年蟬聯冠軍。1988年更以「日本第一」人壽保險業務人員名列《金氏世界紀錄》。

凡事忠於自己,無所畏懼。這樣的膽識,從何而來?

九歲時,柴田罹癌的父親病逝,留下大筆債務,她與母親、兄妹相依,「為做生意,母親總是拖著嬌小身軀,背著貨物走上兩、三里路到鎮上叫賣,從清晨三點起來,直到晚上八點才回家,我們就是這樣看著母親的背影長大。」

「母親常常擔心被我們被瞧不起,如果沒有錢、又貧困,成績還不好,人家就會指著她說:『只有媽媽果然是不行的!』」柴田眼眶略顯濕潤。

「她最大的心願就是看到我們拿下第一名,」為了讓母親抬得起頭,「無論如何一定要拿下第一名!」對柴田來說,對貧窮的恐懼有多巨大,想成功的欲望就有多強烈。

身高153公分、體重73公斤的柴田和子,一個貌不驚人的歐巴桑,究竟如何成就三十年的不敗銷售傳奇?

王者密碼一:突出的打扮
「30秒的第一印象,比後面講上30分鐘的話更重要。」

「如果你不能在第一時間就讓人記住你,那這次的拜訪就是失敗的」。每天,她根據不同的場合更換打扮,從衣服、帽子,到成套的戒指、耳環,每年製裝費以千萬元起跳。「為了工作,我必須不斷展現自己的存在。」

王者密碼二:凡事第一的信念
「在我宣稱要成為第一名的那一刻,就註定了我會有今天」。

柴田總是說,「凡事不做則已,一旦決定投入,就要一鳴驚人。」她的眼中,只有目標;她的眼睛,只往前看。對於成規舊法,柴田視如糞土,在她眼中,任何事只要「沒有絕對禁止,就意味著可能」。

王者密碼三:效率至上的工作戰略
「我很早已前就是一個掌握要領、刁鑽狡猾、不做白工的人。」

31歲她轉行保險業,上司要她列出300個人名,進行陌生拜訪。她不認識這麼多人,只好胡湊亂湊,把過世的爺爺、想生但還沒有生出來的兒子的名字,通通填上去,編滿300個姓名後交差了事。她說,「不做白工是我的一貫做法」

王者密碼四:專業知識蹲馬步

「如果業務員要投資自己,那麼只有這一門:知識。」

入行第二年,兩個女兒分別才二、三歲,她堅持到大學進修財務金融課程,並準備考專業證照。只用了兩年,她拿到保險界最高執照「檢定人壽保險士」(相當於台灣的個人風險管理師)。

王者密碼五:挑最難的市場下手
「越是困難,價值就越大,我就越要去挑戰,這就是我的生活方式與個性。」

在日本通常由保險公司、企業高層雙方談定簽約後,再派業務員駐守該企業服務,類似「B2B」(企業對企業)的行銷模式。但柴田卻以個人業務員的身分,隻身單挑一家企業,像是「C2B」(個人對企業)的模式。

王者密碼六:擒賊先擒王
「老闆是最難打交道的人,我喜歡直接對老闆下手。」

柴田一定在兩分鐘內表達來意。「如果你找一個很忙碌的大老闆談話,卻不能在兩分鐘內告訴他今天的重點,那就是在浪費自己與別人的時間。」

王者密碼七:絕望哲學渡難關
「要感謝這個絕望感,因為它是你邁向成功的踏腳石」

她發明了一個「絕望哲學」:「如果身處深淵底層,那麼就要想,明天一定會比今天更好,所以要感謝絕望。假如第二天更糟糕,那就要懷著揶揄的心情,看看『究竟還會背到什麼地步』,總而言之,就是要不斷往上看,抬頭挺胸,一步步成長。」

▲敢攻擊客戶自尊
▲第一名 這樣教出第一名!

完整精采內文請見《商業周刊》1281期,全省各大便利商店同步販售

封面故事

她,曾經一年拿下近新台幣逾百億元(以當年匯率換算)的保單;

並在1978年登上日本保險業第一王座後,開始連續30年蟬聯冠軍。

身高153公分、體重73公斤的柴田和子,一個貌不驚人的歐巴桑,

如何成就三十年的不敗銷售傳奇?

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