不說理的談判術,贏更多!

  • 商業周刊
  • 2011-9-22
  • 第1244期
  • 99優惠價/80

從菜市場到商場、從職場到家庭,每個人每週要花40小時進行談判,談判,是人生必上的高階溝通課,突破自己、說服他人,就從這門百萬課程開始。

你願意花新台幣一百萬元,就為上一堂課嗎?

華頓商學院(Wharton)有如Google、三星、戴爾、花旗、微軟、默克藥廠、奇異集團、甚至哥倫比亞政府等許多來自全球五百大企業的主管、世界各地最頂尖的學生們願意。

他們透過模擬股市交易概念的「課程拍賣」系統,激烈競標,取得談判名師史都華.戴蒙(Stuart Diamond)一門選修課。

限量課程!
四分之一華頓人都搶著上這門課!

華頓商學院隸屬於美國常春藤名校賓州大學,是英國《金融時報》「全球商學院排行榜」排行第一名商學院,1996年開始,華頓實行獨一無二的「課程拍賣」系統,仿照股市交易概念,學生在春秋兩季課程開始前,都拿著虛擬點數,也在平台「下注」,競標最受歡迎的課程。因此,課程就像股票,價格由市場供需決定。

每一次的課程拍賣,分成十個回合,前三回合,每位學生都有五千個虛擬點數,可以用來下注,校方是唯一的賣家。

第四到八回合,學生開始加、退選,這時開始出現交換市場,不想上課的人可以將選到的課程丟到市場上,也可以高價賣出熱門課程,去換更想上的課程。最後兩回合,則讓學生彼此之間自由買賣。

而戴蒙的談判課,由於供給少、市場需求大,籌碼因此向它集中,連續13年受學生歡迎,累積出它的市場價值,每一年,競標價格也就往更高處推進。

今年春季課程拍賣網上,戴蒙的談判學只收三十六個名額,競標人數卻超過250人,1/4的華頓學生,都想搶到這門課。因此,這門課的起標價雖然只要一百點,但經過十回合的線上競標後,最後結標,價格高達6356點,比第二高的「溝通改變」課程,足足多了2000點!

更特別的是,每位學生一學期要修十門課,可用來競標課程的虛擬點數不過5000點,一年才一萬點,若沒有利用投資市場「套利」的概念,加上超過一年的時間布局交易,根本沒有籌碼標到這門課。

如果將這門課的點數換成市場價值(華頓一年學費約新台幣160萬元),這堂課程的價值超過新台幣百萬元。

華頓商學院學生Pauline Wu就說:「有心想要上戴蒙的談判課,必須在一開始就積極的進出交易,因為談判課會是最終一場最大的買賣。」

實戰教育!
第一個作業就是去向店家要折扣!

這門課為什麼這麼受歡迎?「我讓所有的學生實際操作談判。」戴蒙接受本刊越洋專訪時答道。

36名學生坐在階梯式的教室,從談判課正式開始的那一天,就開始進入實戰體驗。

「我要求學生做的第一個作業,就是去店家要求折扣。」戴蒙解釋,不管是買披薩,還是到高檔精品名店殺價,學生都得交出談判成績。因為理論、技巧,都可以在閱讀中得知,卻難內化成生活的習慣。

譬如,有個學生就拿著過去五年她在名牌服飾店買的所有衣服,到櫃台上去要求退換成現金,而且,最後真的換成一筆現金回來。因為這家服飾店廣告標榜的就是,「不滿意終身可以退款。」

◎獨家專訪百萬談判課名師
◎老師沒教的生活談判術
完整精采內文請見《商業周刊》1244期,全省各大便利商店同步販售

封面故事

面對強勢主管,總拿他沒轍?
叫小孩關掉電腦,總叫不動?
買東西總不好意思殺價?
Google、三星、花旗主管搶上,
一門價值100萬的談判課,
破解你溝通失敗的迷思……

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