飆仔變法拉利一哥

  • 商業周刊
  • 2013-7-25
  • 第1340期
  • 99優惠價/80

他,高職畢業,30歲前負債百萬只為玩車;如今,卻是億萬富豪指名服務的超級業務員。他曾被客戶拒絕800多次:當時很痛苦,現在覺得是甜蜜。

他,最會賣法拉利的人。

全台灣的法拉利,有一半是他賣的;七年累計銷售新車180輛。2012年,他共領了33張法拉利新車車牌,以每輛平均售價1500萬元計算,銷售金額逼近5億元。他也是兩岸三地唯一2度通過總部神秘客考驗,中港台評鑑第一、拿下最高分過關的銷售顧問。

他是林聖傑,同事叫他「法拉利一哥」。

從小愛車,變追風飆仔
沉迷改裝,竟向地下錢莊借錢

時間拉回20年前,林聖傑是在街頭呼嘯而過、玩改裝車甩尾的追風飆仔。開南商工美工科畢業後,他10年換了五、六份工作,KTV少爺、銷售美容用品、推銷家具……。

他從小愛車成癡,不到28歲就砸錢買百萬奧迪名車,玩改裝,升級渦輪動力、添購鋁合金輪圈和空力套件。但他只是個抽佣金過日子的業務員,為了花錢玩車,他借錢度日,車貸還不起,便辦信用卡;循環利息繳不出來,只好看報紙小廣告,找能刷卡套現金的空殼商家;最後一步,就是向地下錢莊開口調頭寸。

父親早逝,沒認同感
「他留給我的,就是沒有依靠」

談起那段荒唐日子,林聖傑坦言,父親在他小學六年級時病逝,「他留給我的,就是沒有依靠。」缺乏認同對象,是走上歧途的背後原因。

「把車改得帥氣十足,立即能得到車友的掌聲,」但他心裡清楚,一起玩車的公子哥兒們個個財力雄厚,只有他是打腫臉充胖子,別人打量他,不只看車,也看身上行頭。心中的自卑缺口,從來沒有因為飆破230公里時速,而被填滿過。

就在他決定面對債務時,一日路過奧迪銷售據點,看他一路玩車,也早看破他無力再玩下去的永業汽車業務主管駱建基點醒他:「既然你那麼喜歡車,不如來賣車好了!」

對現實焦慮到極限
認輸割「毒瘤」,連愛車都賣掉

這句話,彷彿丟給溺水的他一條繩子。換到自己熱愛的汽車領域,別人降價求售都不一定賣得出去的產品,他竟順利成交,比起飆車贏來的掌聲,客人和主管的認同,是他從不曾擁有的美好經驗。

為了讓自己專心賣車,入行第三個月,他找來中古車商,把自己那台連停車都要挑最佳車位、光輪圈就花10幾萬改裝的奧迪估走。「幸好,當時我割掉了這顆『毒瘤』!」這是不讓自己手癢繼續玩車,唯一的辦法。

剛開始,他想從10位來店客中衝出一張訂單,都極為困難。因為品牌名氣比不上賓士、BMW雙B,「每天一出門,想到又要被客人拒絕。」前後6年,他接待至少900人次的客人,其中僅約100位向他買車。但回頭看,這段期間卻練就他一身賣車的好本領。

2005年,取得法拉利代理權的臺灣蒙地拿董事長陳樂維,即是拒絕過他的800人其中一位,也是找他去賣法拉利的幕後推手。「他和多數高級車品牌的業代不同,談品牌有自己獨到看法,」陳樂維說。

在奧迪,要習慣被客戶拒絕;但賣法拉利,是富人抱現金上門搶車。陳樂維說,會上門來法拉利的顧客,幾乎都是目標型車主,一定擁有好幾部名車,不會人云亦云。和這樣「級數」的客戶過招,普通家庭出身的他,只能靠不斷自我學習。「他不是賣車,而是掌握顧客的『渴望』,就像武功高手,已達到銷售於無形的最高境界,」臺灣蒙地拿總經理劉冠甫指出。

從脫韁野馬到超業千里馬,他把失控的輕狂,變成可駕馭的熱情。當熱情用對地方,向下墜落的人生,也從此翻轉。

▲法拉利一哥 教你賺富豪的錢
▲他們勝出關鍵:打進金字塔頂端市場

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封面故事

他,高職畢業,30歲前負債百萬只為玩車
如今,卻是億萬富豪指名服務的超級業務員
他曾被客戶拒絕800多次:當時很痛苦,現在覺得是甜蜜

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